営業で悩んでいる人って多いですよね？
押しが弱くてもダメだし、かといって気合いを入れてガンガンアタックすれば売れるものでもなし…。じゃあ、どうしたらいいの？と迷った時にぜひ手に取りたい1冊がこちら。
是永英治著、いつでもベストな提案ができます！ 新しい営業の教科書
書名にあるとおり「教科書」として、誰もが本当に押さえたいベーシックなスキルがコンパクトにまとめられています。
特に重要だと感じたのが、「質問シート」にまとめられている質問のテクニック。営業では良く、「お客様の潜在ニーズを聞き出せ」と言われますが、一見単純な、でも本当は難しいそのプロセスがかなり詳しく説明されています。
すなわち、
潜在ニーズとは、相手に言わせたい不平・不満である
との位置づけのもと、
状況質問で必要な状況を集めて
↓
問題質問で不平不満をひきだして引き出す
↓
示唆質問(○○ですよね？と確認)でアクションを促す
という構造です。
しかも、それぞれの質問でそのまま使えるセリフもあるので、かなりお得感があります。
営業の方はもちろん、相手を説得することが求められる仕事についているならば、ぜひチェックして損はない1冊です。
