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今日から新シリーズ、「交渉による合意の形成」の始まりです。
と聞いて、「あれ？シリーズ名ヘンじゃない？」と思った人は鋭いですね。
「交渉」と聞くと、普通は利害の対立する2者が、自分の言い分を通すために声高に主張するイメージがあります。
このような「あっちを立てれば、こっちが立たず」という状況はすでに大きさの決まったパイを奪い合うだけで、新たな付加価値は何もないので「ゼロサムゲーム」、なんて言ったりしますね。「サム(sum)」＝「合計」しても、増分はゼロなのですから。
でも、ビジネスにおける交渉ではほとんどゼロサムゲームはありません。だって、自分にとっても何らかのメリットがなければビジネス上の付き合いは生まれないのですから、交渉の必要すらないわけです。
なので、一見するとパイを奪い合うゼロサムゲームの交渉を、「ちょっと待って。この条件を加えれば、全体としてのパイも大きくなるよね」と、「プラスサムゲーム」に変えることにビジネス・ファシリテーターの役割はあります。
このシリーズを読み終わる頃には、「交渉」に対するイメージが変わっていたら嬉しいですね。
