誌上研修　マーケティング必読文献30 第5回 ジョセフ・シュガーマン著、全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術

「お客さん集まらないよ…」

ビジネスをやる人ならば、誰もが冷や汗をじっとりとかく夜を迎えたことがあるでしょう。

明日は自社主催のセミナーなのに、申込はひとけた代。その人たちですら当日ホントに来てくれるかはなはだアヤシイ…

そんな時にチェックしたいのがこちら。

ジョセフ・シュガーマン著、全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術

評価は

★★★★☆ (購入して読む価値あり)(評価の基準はこちら)

要するに、いかに効果的な広告を書くかの本です。そして、この本で学んだことは、広告だけでなくチラシやホームページやDMなど、集客に関連する分野ならば応用可能なのも嬉しいところ。

ただ、もうちょっと具体性があると良かったとは思いますが。本書の内容も。

いや、もちろん豊富な事例は載っているのですが、読者がこれを読んで自社の広告を作れるようになるかは疑問。

「第一センテンスの唯一の目的は、読者に第二センテンスを読ませることである」
「コピーの長さは、十分に長く、十分に短く」

と極めて抽象的なアドバイスをされても、どんな文章書くかの指針にはならないですよね。

なので、実は本書はこれまで広告を作って、ある程度の成果を挙げてる人がさらなるブレークスルーを見つけるために読むべきと考えます。その意味では、いろいろと面白い発見がちりばめられていますし。

ただ、古さは若干否めないでしょう。

もちろん、人間の心理というのは古今東西普遍ですが、一方でこの本に書いてあるような手法は「情報商材」といわれるアヤシゲなネタを売っている人達が使い尽くしてしまった感があります。ほら、誰でも一度は読んだことあるでしょ？「○○の手法」を解説するホームページで、「私は驚きました！それは…」みたいなノリで延々と続いてくのが。

なので、今現在の集客のチャレンジは、上手だけどアヤシゲな集客方法があふれる中で、お客様の信頼を勝ち得ることなんだと思うのです。

以下、ポイントを。

●商品にはそれぞれの本質があり、その商品に潜むマーケティングコンセプトを効果的に引き出すには、本質を理解する必要がある
　→　USP

●第1センテンスは短く。第二センテンスを読ませるために。(滑り台効果)
－つなぎの言葉を効果的に使う。「しかし、それだけではありません」、「続きは次をご覧下さい」、 etc.

●常にコンセプトを売ること。商品やサービスを売るのではない
－シズルを売る
－エモーションを売る

●コピーで提示するアイデアには論理的な流れが必要。見込客の質問を予期し、あたかも面と向かっているかのようにそれに答える

●読者が理解できないような技術説明を加えるのは、商品を良く吟味したのですよ、私はプロフェッショナルなのですよ、ということを証明するため。

●商品を使っているところを想像させる。
　→あたかも、すでに勝っているかのように語りかける

●商品のネガティブな側面を盛り込んで、それを否定することで信頼性を増す

●しかるべき有名人に推薦してもらうのも良い

●所属の欲求に訴える
－人が商品を欲しがるのは、すでにその商品を持っている人のグループに加わりたいから