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ビジネス・ディベートで学ぶ「合意形成力」

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INSIGHT NOW!」のメールマガジンで紹介されたものを転載しています。

ちょっと意外なタフ・ネゴシエーターの実像

「タフ・ネゴシエーター」と聞いて、どんな人を想像しますか?

声が大きくて見かけもごつい…ビジネスの交渉の場ではグイグイと自分の主張を
押し通す…

みたいなイメージを私は持っていたんですが、実はこれ、ネゴシエーターとしては
二流だそうですね。

だって、自分の主張を押し通そうという態度で臨む限り、交渉は「限られたパイの
奪い合い」で、どっちかが得すればどっちかが損する、となっちゃいます。
(「ゼロサムゲーム」と言うそうです)。

誰だってこんな人と仕事を一緒にするのはイヤですから、一発勝負ならともかく、
長期的にはダメなんですって。


ロジカル・シンキングがベースの交渉

本当に交渉上手な人というのはむしろ、

 ・自分が主張するポイントと、譲歩してもいいポイントを押さえたうえで、
 ・相手のそれも想像しながら
 ・譲ってもいいところは譲ることによって、お互いに死守すべき主張を通していく

というのを狙うんだそうです。これならば、交渉の結果としてお互いにWin – Winに
なり、長期的な関係も築けそう。

こんな、本当のタフ・ネゴシエーターの基礎を学べるのが、ロジカルシンキングです。

一瞬、ロジカルシンキングと交渉?とけげんに思うかもしれませんが、「自分が主張する
ポイントと譲歩してもいいポイントを押させる」という交渉の原則を思い起こすと、納得いくかもしれませんね。

私たちは普通の会話では、そもそも「自分が主張するポイント」すら意識していません
から、まずはここら辺から、です。

「タフ・ネゴシエーター」のイメージを180度変えるような体験、ぜひ味わってください!


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